《为爱成交-冠军销售训练营》
添加时间:2022/2/23 17:17:22 来源:艾睿企业管理咨询(天津)有限公司 点击次数:461
【课程背景】
营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。
而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造,如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员,平凡的人也能变得不平凡,普通人也能创造冠军的业绩。
营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。
课程时间:2天,6小时/天
【授课形式】
↠↠不是培训 是训练
↠↠不是上课 是实操
【课程亮点】
↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货!
↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲
一:你是几段?——九段销售员
二、为什么不成交?—成交的奥秘
1.80%的人们,通常在顾客拒绝三次的时候,一般会选择永远的放弃;
2.只有20%的人,在顾客拒绝了三次还敢再进攻;
3.这就是说,80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘,只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘;
4.但是,被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。
三、为什么会财富倍增?——销售冠军的十大思维
1.不是“卖”,而是一起买;
2.没有同质化的产品,这有找不到需求差异的销售员;
3.没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西;
4.把自己想说的话让客户说出来;
5.客户并非压价,而是找底价,要塑造客户认可的底价;
6.客户不是买产品,而是“花钱止痛”;
7.销售是先处理心情,再处理事情;
8.90%的购买来自10%的特点带来的关键利益,重复这10%;
9.销售彼此都要付出成本,最大限度让客户付出成本;
10.没有人因友谊埋单,生意的本质是交换,让他觉得得到的比付出的多,“赚”了!
四、如何运用信念的力量来成交?—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是爱的力量?
(2) 什么是信念的力量?
(3)什么是感恩的力量?
2、销售的关键在于成交
3、成交的关键还是在于成交
4、一切成交都是为了爱
(1)爱他她就要成交他(她)
(2)只有彻底的成交,才能彻底的帮助
(3) 任何大成交都是在被拒绝五次以后开始
(4) 不跟你买是他(她)们的损失
(5) 我爱你与你无关
【情景互动:感恩训练】
五、冠军销售的十大步骤
1、充分的准备
(1) 客户类型分析——三种人和四色人
(2)产品类型分析——感性产品和理性产品
(3)客户分析——客户的四个角色(使用者、购买者、参谋、内线)
(4)掌握一套产品介绍话术
(5)掌握一套百问百答话术
【训练:产品话术提炼】
2、使自己的情绪达到巅峰的状态
(1) 运用“注意力=事实”原理带动情绪
(2)运用想象的力量创造情绪
(3)运用动作带动情绪
【训练:全球经典自我激励方法练习】
3、建立信赖感
(1)怎样才能产生信赖感?
- 专业度高
- 挖出痛点
- 给出方案
(2)如何给人亲和力?
营造轻松氛围:称呼、幽默、赞美、认同
进入对方频道:“模仿”对方
4、发现客户的需求和痛苦
A:发现(避苦>>趋乐)
(1)、发现痛苦的能力就是收钱的能力;
(2)、通过问,不是说(九字箴言:问问题、听他说、专心记);
(3)、会问(答案都在问题里);
(4)、问过去(过去代表消费价值观,过去能找到密码)。
B:确认需求与痛苦
(1)、明确产生巨大力量;
(2)、重复确认;
(3)、确认需求就会发现痛苦。
C:将痛苦放大
(1)、从时间、空间、范围放大;
(2)、越痛苦越渴望改变,掏钱越块;
(3)、让人感觉痛是一门艺术,不要一下撕裂。
D:在伤口上撒盐
(1)、信念:任何人在我面前都是绝症病人,我是提供解药的人!
(2)、谁给你痛,你会认为谁有药!
【训练:放大痛苦法话术演练】
5、提出解决方案,塑造产品价值
(1) 客户到底买什么?
(2)客户为什么会购买?
(3)塑造价值七步法
- 对症下药(四色人);
- 提出无法抗拒的10个好处;
- 这些好处价值多少钱;
- 确认客户对价值的认同;
- 自我见证;
- 强有力的大客户见证;
- 大胆开口要求
【训练:30秒产品价值塑造演练】
6、做竞争产品分析
(1)与同等级的竟争对手作比较
(2)与高端的产品作比较
(3)绝对不能批评竟争对手,而要适当赞美竟争对手
(4)讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势
(5)讲出竞争对手的一大致命弱点
7、消除反对意见
(1)解除抗拒点的步骤
- 耐心倾听
- 停顿
- 问出真正原因
- 确认抗拒点
- 解除抗拒点
- 确认满意
(2)解除抗拒点的方法
- 不到最后不谈价格
- 介绍产品时,永远把注意力放在客户获得的利益上
- 强调物超所值的好处
- 化整为零法
【训练:解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定义在于收到钱
(2)成交的关键话术
(3)成交的动作
(4)成交的道具
9、要求转介绍
(1)为什么要立刻要求?
(2)如何要求客户转介绍?
- 再次确认产品价值,并肯定和赞美他
- 要求介绍同等级的客户一到两位
- 要到电话号码
- 了解准顾客的背景资料
- 了解准顾客为什么会购买
- 电话预约准顾客,并肯定和赞美他
【训练:转介绍话术演练】
10、客户服务
(1)建立客户档案
(2)写随访信 (微信)/ E-mail
(3)电话确认,再次表示祝贺
(4)兑现承诺
(5)持之以恒的联系
(6)再次要求转介绍
(7)适时推荐新产品
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拓展训练是一项旨在协助企业提升员工核心价值的训练过程,通过训练课程能够有效地拓展企业人员的潜能,提升和强化个人心理素质,同时让团队成员能更深刻地体验个人与企业之间,下级与上级之间,员工与员工之间唇齿相依的关系,从而激发出团队更高昂的工作热诚和拼搏创新的动力,使团队更富凝聚力。
拓展训练是一套塑造团队活力、推动组织成长的不断增值的训练课程。训练内容丰富生动,寓意深刻,以体验启发作为教育手段,学员参与的训练将成为他们终身难忘的经历,从而让每一系列活动中所寓意的深刻的道理和观念,能牢牢地扎根在团队和每个成员的潜意识中,并且能在日后的工作合作中挥发应有的效用。
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