艾睿企业管理咨询(天津)有限公司

【课程背景】

      营销是企业的最重要的工作之一，有太多的企业有好的产品，但没有厉害的营销体系，缺乏有战斗力的营销团队，导致“酒香就怕巷子深”，好产品无人问津，业绩无法突破。

      而营销不仅仅是找几个销售精英，做几个销售策略，降降价格那么简单，营销是一个系统，包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造，如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员，平凡的人也能变得不平凡，普通人也能创造冠军的业绩。

      营销系统是企业的核心竞争力的体现，而营销系统中最重要的是营销团队，营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程，用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工，让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力，这就相当于复制了无数个销售冠军，倍增了无数的业绩。

课程时间：2天，6小时/天

【授课形式】

↠↠不是培训 是训练

↠↠不是上课 是实操

【课程亮点】

↠↠课程类型：干货！干货！全职场痛点解决方法干货！

↠↠课程设置：“一个痛点，一个方法，一个工具、一个成果”的四个一结构，确保特训营课程：听的懂、拿得走、用得上、有实效。

课程大纲

一：你是几段？——九段销售员

二、为什么不成交？—成交的奥秘

1.80%的人们，通常在顾客拒绝三次的时候，一般会选择永远的放弃；

2.只有20%的人，在顾客拒绝了三次还敢再进攻；

3.这就是说，80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘，只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘；

4.但是，被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。

三、为什么会财富倍增？——销售冠军的十大思维

1.不是“卖”，而是一起买；

2.没有同质化的产品，这有找不到需求差异的销售员；

3.没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西；

4.把自己想说的话让客户说出来；

5.客户并非压价，而是找底价，要塑造客户认可的底价；

6.客户不是买产品，而是“花钱止痛”；

7.销售是先处理心情，再处理事情；

8.90%的购买来自10%的特点带来的关键利益，重复这10%；

9.销售彼此都要付出成本，最大限度让客户付出成本；

10.没有人因友谊埋单，生意的本质是交换，让他觉得得到的比付出的多，“赚”了！

四、如何运用信念的力量来成交？—成交的八大信念

1、宇宙的三大力量

(1)什么是爱的力量？

(2) 什么是信念的力量？

(3)什么是感恩的力量？

2、销售的关键在于成交

3、成交的关键还是在于成交

4、一切成交都是为了爱

(1)爱他她就要成交他（她）

(2)只有彻底的成交，才能彻底的帮助

(3) 任何大成交都是在被拒绝五次以后开始

(4) 不跟你买是他（她）们的损失

(5) 我爱你与你无关

【情景互动：感恩训练】

五、冠军销售的十大步骤

1、充分的准备

(1) 客户类型分析——三种人和四色人

(2)产品类型分析——感性产品和理性产品

(3)客户分析——客户的四个角色（使用者、购买者、参谋、内线）

(4)掌握一套产品介绍话术

(5)掌握一套百问百答话术

【训练：产品话术提炼】

2、使自己的情绪达到巅峰的状态

(1) 运用“注意力=事实”原理带动情绪

(2)运用想象的力量创造情绪

(3)运用动作带动情绪

【训练：全球经典自我激励方法练习】

3、建立信赖感
(1)怎样才能产生信赖感？

• 专业度高
• 挖出痛点
• 给出方案

(2)如何给人亲和力？

营造轻松氛围：称呼、幽默、赞美、认同
进入对方频道：“模仿”对方

4、发现客户的需求和痛苦

A：发现（避苦>>趋乐）

（1）、发现痛苦的能力就是收钱的能力；

（2）、通过问，不是说（九字箴言：问问题、听他说、专心记）；

（3）、会问（答案都在问题里）；

（4）、问过去（过去代表消费价值观，过去能找到密码）。

B：确认需求与痛苦

（1）、明确产生巨大力量；

（2）、重复确认；

（3）、确认需求就会发现痛苦。

C:将痛苦放大

（1）、从时间、空间、范围放大；

（2）、越痛苦越渴望改变，掏钱越块；

（3）、让人感觉痛是一门艺术，不要一下撕裂。

D:在伤口上撒盐

（1）、信念：任何人在我面前都是绝症病人，我是提供解药的人！

（2）、谁给你痛，你会认为谁有药！

【训练：放大痛苦法话术演练】

5、提出解决方案，塑造产品价值

(1) 客户到底买什么？

(2)客户为什么会购买？

(3)塑造价值七步法

• 对症下药（四色人）；
• 提出无法抗拒的10个好处；
• 这些好处价值多少钱；
• 确认客户对价值的认同；
• 自我见证；
• 强有力的大客户见证；
• 大胆开口要求

【训练：30秒产品价值塑造演练】

6、做竞争产品分析

(1)与同等级的竟争对手作比较

(2)与高端的产品作比较

(3)绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手

(4)讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势

(5)讲出竞争对手的一大致命弱点

7、消除反对意见

(1)解除抗拒点的步骤

• 耐心倾听
• 停顿
• 问出真正原因
• 确认抗拒点
• 解除抗拒点
• 确认满意

(2)解除抗拒点的方法

• 不到最后不谈价格
• 介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上
• 强调物超所值的好处
• 化整为零法

【训练：解除抗拒的角色扮演】

8、成交

(1)成交的定义在于收到钱

(2)成交的关键话术

(3)成交的动作

(4)成交的道具

9、要求转介绍

(1)为什么要立刻要求？

(2)如何要求客户转介绍？

• 再次确认产品价值，并肯定和赞美他
• 要求介绍同等级的客户一到两位
• 要到电话号码
• 了解准顾客的背景资料
• 了解准顾客为什么会购买
• 电话预约准顾客，并肯定和赞美他

【训练：转介绍话术演练】

10、客户服务

(1)建立客户档案

(2)写随访信 （微信）/ E-mail

(3)电话确认，再次表示祝贺

(4)兑现承诺

(5)持之以恒的联系

(6)再次要求转介绍

(7)适时推荐新产品






艾睿企业管理咨询（天津）有限公司，成立于2014年，注册资本200万元。办公地点位于天津市河西区创智东园（河西区行政许可中心）。 
艾睿公司是专业从事人力资源管理服务的顾问型公 司（艾睿公司拥有《人力资源服务许可处》），为各类型企业事业单位及政府机关部门提供全方位、多层次、高效的企业培训、人力资源管理服务、天津拓展培训、天津拓展训练、天津企业培训、天津拓展培训公司、天津拓展训练公司、天津企业管理培训、天津新员工培训、天津内训师培训、企业新型学徒制培训补贴、企业内部培训师培训、企业拓展团建、党建学习系列活动、企业“师徒传承”、打造企业“创新力”系列培训、中高层领导力体系化课程、工匠精神、培养内训师基本素养、红色党建拓展、革命圣地访学、红色体验学习、党建历史课程、党建主题活动、反复倡廉教育基地、平津战役纪念馆、天津西青宾馆、北辰曙光水镇庄园、西青杨柳青庄园 、天津万源龙顺度假庄园、、京津新城帝景温泉度假村 、天津光合谷天沐温泉度假酒店、天津蓟县盘山高尔夫球俱乐部、蓟洲国际旅游度假村、黄崖关长城、蓟州区溶洞假日酒店、天津安第斯酒店、九山顶自然风景区、京东石林峡风景区、北京平谷金海湖、花城水长城旅游区、怀柔APEC雁栖湖、古北水镇(司马台长城)国际旅游度假区、怀柔青龙峡、北京十渡云泽山庄生态度假酒店、昌平十三陵、红螺山庄、野三坡百里峡、东湖港风景区、四季圣诞小镇、狼牙山风景区、白石山、石家庄西柏坡红色旅游景区、南戴河海边、北京富来宫温泉山庄、DNT城市营地、丰宁坝上草原、恒大酒店、毛家峪、盘山烈士陵园、泉水湾庄园、周邓纪念馆、鱼子山抗日战争纪念馆重走长征路实景体验式教育基地 、盘山烈士陵园、冀东抗日根据地、黄崖关长城、抗日战争胜利纪念碑、参观平西抗日纪念馆、西柏坡中共中央旧址、西柏坡纪念馆、狼牙山景区、红旗渠景区、红旗渠纪念馆（全国廉政教育基地）、分水闸、古田会址旧址群、毛泽东才溪乡调查纪念馆、松毛岭重走红军路体验战斗场景、红军长征第一村-中复村、永定-客家家训馆、中央苏区（闽西）历史博物馆、大井毛泽东旧居、小井红军医院、黄洋界保卫战旧址、八角楼、井冈山革命烈士陵园、井冈山革命博物馆、茨坪毛泽东旧居、打造高效团队 、角色认知与自我管理、带人带心的辅导技巧、团队建设与管理、目标管理与计划执行、问题解决与高效决策、管理授权与辅导激励、企业战略管理与执行、组织管理与学习建设、变革管理与创新领导力、内训师快速入门四重奏、心理学在培训中的应用、从人才标准到学习地图设计、视觉思维在培训中的应用、TTT-情景式课程开发与设计、微力无限——企业微课设计与开发、基于实际工作任务的课程研发技术、精萃课程——基于经验萃取的课程开发、五问游戏化教学设计——你也能“嗨”爆课堂、TTT课程设计与资料制作、微力无限——企业微课设计与开发、P荆斩棘 P沙捡金 T纲挈领——职场PPT制作与呈现技巧、台风速成与精彩演绎、巧舌有方——内训师表达技巧提升训练、引人入胜的公众演说技术、有声有色—全面授课技巧训练、华丽转身—从学校人到企业人的职业化塑造、从学校到职场—新员工职业化素养提升、企业新员工商务礼仪与沟通实战、职场礼仪与实用沟通技巧、塑造五维阳光心态提升核心竞争力、心态激励与责任担当、高效时间管理、时间管理与效率提升、凝心聚力 -  高效团队管理、沙漠掘金之团队协作与沟通、Office三剑客在企业管理中的应用技巧、常用公文的写作技巧、新时代下的情绪与压力管理、塑造阳光心态与情绪压力管理、VUCA时代的职业生涯发展与管理、职业生涯规划、自我管理与角色认知、角色认知与自我管理提升、系统思维——问题分析与解决、团队共创解决问题“五把钥匙”工作坊、高效目标与计划管理、目标管理与计划落实、工作汇报呈现技巧与结构表达、职场沟通表达与工作汇报训练、经典拓展项目 、极限挑战类体验项目 徒步&健步行活动 、海边沙滩团建 、团队龙舟大赛 、水上皮划艇 、冰壶大联盟 、互联网+ 手机定向活动 、红色党建体验 、攻防箭-饥饿游戏 、团队飞盘-激情飞扬 、冰壶大联盟 、团队文化-扬帆起航 、团队文化-油画大师 、团队文化-共绘蓝图 、团队非洲鼓 、团队Kin-ball（健球） 、    棒球体验-优棒团队
拓展训练是一项旨在协助企业提升员工核心价值的训练过程，通过训练课程能够有效地拓展企业人员的潜能，提升和强化个人心理素质，同时让团队成员能更深刻地体验个人与企业之间，下级与上级之间，员工与员工之间唇齿相依的关系，从而激发出团队更高昂的工作热诚和拼搏创新的动力，使团队更富凝聚力。 
拓展训练是一套塑造团队活力、推动组织成长的不断增值的训练课程。训练内容丰富生动，寓意深刻，以体验启发作为教育手段，学员参与的训练将成为他们终身难忘的经历，从而让每一系列活动中所寓意的深刻的道理和观念，能牢牢地扎根在团队和每个成员的潜意识中，并且能在日后的工作合作中挥发应有的效用。
公司核心管理人员，均具备至少十年以上的中大型企业的管理工作经验。深刻了解企业日常运营管理体系及流 程，了解企业实际可能存在的问题的真实痛点，能够更有 针对性地为客户提供专业、可落地的企业培训和人力资源管理服务。 
艾睿人力为各类型企事业单位及政府机关提供《人力资源外包》 / 《企业管理咨询》 / 《企业人才培养》 / 《打造企业文化》 / 《党建红色学习》 / 《政策补贴申报》等专业的人力资源管理服务。